Ante el lanzamiento del iPad, varios diarios españoles como se hicieron eco la semana pasada de la noticia de que Apple iba a retrasar el lanzamiento del iPad en Europa. La razón en la que se basaba esta información son las propias palabras de un portavoz de la empresa:
Aunque hemos suministrado más de 500.000 iPad durante su primera semana, la demanda es mucho más alta de lo que teníamos previsto, y probablemente seguirá excediendo nuestra capacidad de suministro en las próximas semanas en la medida que más personas ven y tocan un iPad.
Al final no ha llegado a ser para tanto y como ya citábamos en otro post, Apple ha aprendido del año pasado donde el iPad voló de los comercios y se hizo harto difícil encontrar uno durante un tiempo. Con el iPad actual es posible encontrar sin problemas establecimientos donde tienen de todos los modelos.
No obstante vamos a reflexionar, sí bien esto puede hacerse extensivo no solo a Apple, sino a grandes lanzamientos de algunas marcas. Y la reflexión va a girar en torno a una practica llamada scarcity marketing (o marketing basado en el sentimiento de escasez) por la cual una compañía intenta hacer creer a sus posibles compradores que la demanda de sus productos es mucho mayor que la oferta.
Cualquiera en su sano juicio podría pensar que lo más normal es hacer coincidir la oferta y la demanda, para no dejar clientes sin producto ni tener exceso de stock, pero entonces ¿cuales son los fundamentos de ese tipo de marketing?. Pasemos a ver las características de esta estrategia para ver si se da el caso:
– Al ser un producto escaso y difícil de encontrar le da un aspecto elitista.
– Psicologicamente al ser mas ardua la labor para tenerlo, se incrementan nuestros deseos de hacernos con él, lo necesitamos, ayudado además por campañas en los medios donde se alaban sus bonanzas, creando impaciencia y favoreciendo la demanda.
– Una vez hemos asumido que es difícil de encontrar, el posible comprador tiende a comprar el primero que se le pone a tiro, aunque ello pueda suponer pagar un sobre coste o tener que aguantar colas, ya que se da la situación de “o lo compro ahora o me toca esperar”, la sensación de tener una “única oportunidad”. Algo así pasó con el primer iPhone sin ir más lejos, con gente que lo encargaba a conocidos en los Estados Unidos cuando ese modelo no iba a venderse en España.
– Y en último lugar es que una vez a la venta, las colas de las que hablábamos generan una publicidad en los medios que ayuda a que se genere más impacto.
Pero ojo, no es una estrategia que solo lleve a cabo Apple. En el caso de la empresa de Cupertino hay que tener en cuenta que sí ha llegado a esta situación, a poder llevar a cabo esa política, es porque se ha granjeado una imagen a lo largo de los años y es que lo cortés no quita lo valiente. Pero como decía, no es exclusivo de Apple y así podemos encontrar marcas automóviles de lujo con listas de espera, moda, videojuegos con ediciones exclusivas, etc.
Todo se basa en aprovechar una imagen de marca para hacer que en los compradores se genere una sensación de exclusividad, destacando entre ellos la figura del early adopter (personas que adoptan las nuevas tecnologías antes que la mayoría de usuarios). Así encontramos fanáticos de una determinada marca, dispuestos a adquirir cualquier nuevo producto, en este caso hablamos de Apple, para poder ser los primeros en contar al mundo la experiencia de usuario.
Y que conste que ni me asusto, puesto que algunas veces yo mismo he sido víctima de esta práctica, sin ir más lejos con el iPad 2 y tampoco quiero que parezca que lo veo mal, pues como vuelvo a decir, no es algo exclusivo de Apple. Los años pasan y uno parece que aprende, aunque sea poco a poco, pero siempre vuelve a surgir otro producto, otra campaña que nos tiene haciendo cola a poco que nos descuidemos. ¿Habéis caído vosotros en esta estrategia que llevan a cabo las grandes empresas?.
